10 techniques pour prospecter de nouveaux clients
Chez les franchisés qui se lancent dans la création d’une activité business to business, la question revient souvent : comment étendre sa clientèle ? La prospection est une partie importante, sinon vitale, du travail d’un chef d’entreprise B2B. Nous vous proposons ici 10 pistes pour améliorer votre technique.
- Triez les prospects
Connaître son cœur de cible est la première étape de la prospection clientèle. Faites des statistiques et segmentez vos clients potentiels pour mieux les cibler.
- Appuyez là où ça fait mal
Ne perdez pas de temps sur les segments peu rentables. Dépensez votre temps et votre énergie sur le cœur de cible, c’est à dire les prospects les plus rentables.
- Fixez des objectifs
Que cela soit pour vous ou pour vos commerciaux, vous devez établir des actions concrètes et dénombrées : entreprises à contacter, devis à établir, etc.
- Fidéliser les clients
Décrocher un nouveau client c’est bien, le garder c’est mieux ! Ne comptez pas vos efforts pour organiser le suivi et vous assurer que vos clients sont satisfaits.
- Polissez votre pitch
Au téléphone ou en rendez-vous, c’est souvent la première impression qui compte. Assurez-vous que les premières phrases échangées communiquent vos meilleurs arguments. Votre « pitch d’entreprise » doit préciser le problème que règle votre enseigne, les points qui distinguent son concept de celui de ses concurrents, et une idée de la prochaine étape si votre interlocuteur s’avère intéressé.
- Répondez aux « mais »
Connaissez par cœur les réponses aux objections les plus couramment soulevées par les prospects. Ainsi, vous serez plus convaincant pendant le processus de vente.
- Procédez par étapes
Chercher à convaincre dès le premier coup de téléphone est souvent une erreur. La vente est comme un escalier : l’objectif de chaque marche est d’atteindre la suivante. La sur-argumentation peut déclencher un réflexe de fuite chez les prospects.
- Ne négligez pas les références
La recommandation sociale est, avec le bouche à oreille, un élément important de la vente indirecte. Si vos arguments ne font pas mouche, ceux de clients satisfaits peuvent aider à convaincre les prospects hésitants. Demandez systématiquement des témoignages à vos clients.
- Appuyez-vous sur internet
Internet, et plus particulièrement les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter et LinkedIn, sont devenus essentiels pour cibler ses prospects. Vous pouvez facilement repérer les entreprises en suivant leur communication. Mieux encore, vous pouvez initier des conversations sans chercher à vendre à tout prix, ce qui améliorera votre image tout en précisant les besoins de vos prospects.
- Pensez à interroger les échecs
On apprend toujours de ses erreurs : gardez une liste des prospects prometteurs qui ne sont pourtant pas devenus des clients. Quand vous en avez le temps, revenez vers eux pour savoir ce qui a motivé leur refus. Vous pourrez ainsi améliorer vos techniques et fournir à votre franchiseur d’intéressants retours qui lui permettront de faire évoluer son concept et de séduire un plus large panel de clients.
Chez les franchisés qui se lancent dans la création d’une activité business to business, la question revient souvent : comment étendre sa clientèle ? La prospection est une partie importante, sinon vitale, du travail d’un chef d’entreprise B2B. Nous vous proposons ici 10 pistes pour améliorer votre technique.
- Triez les prospects
Connaître son cœur de cible est la première étape de la prospection clientèle. Faites des statistiques et segmentez vos clients potentiels pour mieux les cibler.
- Appuyez là où ça fait mal
Ne perdez pas de temps sur les segments peu rentables. Dépensez votre temps et votre énergie sur le cœur de cible, c’est à dire les prospects les plus rentables.
- Fixez des objectifs
Que cela soit pour vous ou pour vos commerciaux, vous devez établir des actions concrètes et dénombrées : entreprises à contacter, devis à établir, etc.
- Fidéliser les clients
Décrocher un nouveau client c’est bien, le garder c’est mieux ! Ne comptez pas vos efforts pour organiser le suivi et vous assurer que vos clients sont satisfaits.
- Polissez votre pitch
Au téléphone ou en rendez-vous, c’est souvent la première impression qui compte. Assurez-vous que les premières phrases échangées communiquent vos meilleurs arguments. Votre « pitch d’entreprise » doit préciser le problème que règle votre enseigne, les points qui distinguent son concept de celui de ses concurrents, et une idée de la prochaine étape si votre interlocuteur s’avère intéressé.
- Répondez aux « mais »
Connaissez par cœur les réponses aux objections les plus couramment soulevées par les prospects. Ainsi, vous serez plus convaincant pendant le processus de vente.
- Procédez par étapes
Chercher à convaincre dès le premier coup de téléphone est souvent une erreur. La vente est comme un escalier : l’objectif de chaque marche est d’atteindre la suivante. La sur-argumentation peut déclencher un réflexe de fuite chez les prospects.
- Ne négligez pas les références
La recommandation sociale est, avec le bouche à oreille, un élément important de la vente indirecte. Si vos arguments ne font pas mouche, ceux de clients satisfaits peuvent aider à convaincre les prospects hésitants. Demandez systématiquement des témoignages à vos clients.
- Appuyez-vous sur internet
Internet, et plus particulièrement les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter et LinkedIn, sont devenus essentiels pour cibler ses prospects. Vous pouvez facilement repérer les entreprises en suivant leur communication. Mieux encore, vous pouvez initier des conversations sans chercher à vendre à tout prix, ce qui améliorera votre image tout en précisant les besoins de vos prospects.
- Pensez à interroger les échecs
On apprend toujours de ses erreurs : gardez une liste des prospects prometteurs qui ne sont pourtant pas devenus des clients. Quand vous en avez le temps, revenez vers eux pour savoir ce qui a motivé leur refus. Vous pourrez ainsi améliorer vos techniques et fournir à votre franchiseur d’intéressants retours qui lui permettront de faire évoluer son concept et de séduire un plus large panel de clients.
