Un contrat de franchise ne devrait jamais se signer tel quel. Comme n'importe quel document légal, il devra être étudié en détail. En effet, devenir franchisé dans le secteur du B to B, c'est s'engager pour les années à venir, à la fois sur le plan professionnel et sur le plan personnel. Avant de compromettre votre avenir, apprenez à détecter les pièges et les clauses abusives.
Les particularités du contrat de franchise
La franchise est un système beaucoup plus souple que ne l'imaginent la plupart des candidats. La loi Doubin oblige l'enseigne à renseigner ses futurs franchisés au moins 20 jours avant toute signature ou échange d'argent. Le document d'information précontractuelle vous renseignera sur les conditions du contrat, ce qui vous laissera le temps de faire vos calculs et de réfléchir en ayant toutes les données devant vous.
Étant donné qu'un contrat de franchise se conclut entre la tête de réseau et votre personne (et non avec votre entreprise), vous serez à même de discuter certaines clauses. Le but est simple : satisfaire les deux parties signataires et initier une relation profitable pour chacun.
L'espace de négociation dans un contrat de franchise
Les clauses juridiques sont la première partie de la négociation. Quelles seront vos obligations en tant que partenaire, et quels seront les devoirs de la tête de réseau ? Clauses importantes : celle de la zone d'exclusivité que vous voudrez peut-être agrandir, et les clauses de sortie du contrat. Personne ne peut deviner à l'avance comment une création d'entreprise tournera et mieux vaut vous assurer un moyen de quitter le réseau sans y laisser votre chemise.
En ce qui concerne les clauses financières, il est possible de négocier à plusieurs niveaux : le droit d'entrée (qui comprend à tout le moins le droit d'accès au savoir-faire et à la marque mais peut inclure des honoraires pour une étude de marché initiale, la recherche et le coût de l'aménagement du local, la formation, etc.) ; les redevances payables de manière régulière ; les redevances publicitaires ; les contreparties à l'exclusivité. Il est important de vous renseigner pour bien estimer les coûts de ces prestations et vous assurer qu'on ne vous demande pas trop. Comme pour un emploi salarié, il vous revient de faire valoir votre expérience et vos compétences pour obtenir des termes plus avantageux.
Trop de négociation tue la négociation !
Attention : même si vous êtes le candidat idéal, une attitude trop agressive pourrait décourager le franchiseur en face de vous. Un futur franchisé qui se montrerait trop égoïste ne ferait que prouver qu'il n'a rien compris au principe du commerce organisé. Chacun doit trouver son avantage à l'association proposée. En outre, un réseau qui se montrerait trop accommodant pourrait bien avoir des choses à cacher... Un franchiseur digne de ce nom ne devrait jamais transiger sur son concept. S'il le fait, cela peut démontrer qu'il n'a pas de vision stratégique et marketing claire. À fuir de toute urgence !
La Rédaction, Franchise B2B ©