À l'ère d'internet, la relation entre vendeur et acheteur se métamorphose un peu plus chaque jour. Conséquence naturelle : de nouvelles méthodes de vente voient le jour. Dans le secteur du B2B en particulier, où la relation entre commercial et client est vitale, il faut se mettre à la page ou risquer de perdre son avantage concurrentiel. C'est ainsi que les franchiseurs et les franchisés se mettent au social selling.
Le social selling : kesako ?
Le magazine business américain Forbes définit le social selling comme l'art de transformer l'acheteur web en un client fidèle. Aujourd'hui, le processus de vente démarre en ligne, sur les réseaux sociaux comme Facebook, Twitter ou Linkedin. Il faut savoir concrétiser ces ventes et, mieux encore, apprendre à se servir des outils internet pour trouver de nouveaux prospects.
On estime qu'un acheteur a déjà fait plus de 50 % de la démarche d'achat quand il entre en contact avec un commercial. À ce stade, la moitié des clients a déjà une liste de sociétés auprès de qui il envisage de se fournir. Le client du 21ème siècle est donc très indépendant. Il a ses sources et n'a pas peur de faire ses propres recherches. Par conséquent, il requiert beaucoup moins de guidage de la part des commerciaux. C'est ici que le social selling intervient : ces techniques viennent chercher le client internaute là où il se trouve, c'est à dire sur les réseaux sociaux où il s'informe auprès de ses contacts.
La réponse à un besoin urgent
Ces comportements modernes sont en rupture forte avec les méthodes de vente des générations précédentes. L'acheteur sait ce qu'il veut avant même qu'on lui fasse un argumentaire. Aujourd'hui, on constate que les décideurs ne daignent plus répondre aux inconnus qui leurs proposent des services et des produits pourtant susceptibles de les intéresser.
Le commercial actuel doit donc procéder différemment. Il doit exercer une veille constante, repérer les besoins via internet et les réseaux sociaux, trouver les influenceurs clés et engager la conversation avec les décideurs. La vente est désormais un processus plus long, qui implique le professionnel B2B dès le début du processus de recherche. Il doit se montrer prêt à conseiller gratuitement et à répondre aux questions avant même que l'offre d'achat soit sur la table.
Les 5 étapes du social selling
En 2014, un vendeur doit pouvoir être actif sur les réseaux sociaux, si besoin en se dégageant du temps sur les activités désormais moins rentables comme la prospection téléphonique à froid. Ensuite, il lui faut procéder point par point :
1. Déterminer les influenceurs et leaders d'opinion dans le domaine de l'entreprise. Interagir avec eux quotidiennement : poser des questions, commenter, encourager.
2. Faire grossir sa base de contacts chaque jour.
3. Toujours consulter et répondre à ses messages sur les réseaux sociaux.
4. Sélectionner des sources d'information et les rassembler dans un flux RSS unique.
5. Au moins une fois par jour, partager des contenus pertinents sur les réseaux sociaux.
La Rédaction, Franchise B2B ©