Marketing et vente pour les franchises B2B

Les « best practices » du marketing B to B

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Pour quelqu'un qui souhaite se lancer en franchise, la principale inquiétude se résume en une simple question : est-ce que j'aurai suffisamment de clients ? Dans le secteur du business to business, il s'agit d'un véritable challenge. Les franchiseurs disposent d'un savoir-faire qui couvre aussi le marketing, mais un bon franchisé B to B doit aussi avoir de bonnes bases. Quelques bonnes pratiques.

Marketing B2C et B2B, même combat ?

D'un point de vue extérieur, on pourrait faire l'erreur de considérer que le marketing B2B est similaire à ce qui se fait dans le B2C. En effet, un responsable marketing business to business sera lui aussi amené à résoudre des problématiques de développement produit, de distribution, de branding et de promotion. C'est vrai, mais le client est très différent : en entreprise, il cherche à finaliser des ventes pour des sommes importantes. Pas d'achat impulsif à l'horizon !

Avant internet, le marketing B to B nécessitait un long travail humain : l'établissement d'une relation personnelle était alors primordiale. Les ventes se faisaient sur un terrain de golf, dit-on aujourd'hui. Mais depuis la généralisation de l'usage de Linkedin, Twitter, Facebook et YouTube, les comportements des acheteurs ont radicalement changé. Comme quelqu'un qui passe du temps à lire les avis consommateurs avant d'investir dans une nouvelle télévision, le responsable achats d'une entreprise aura tendance à être très présent sur le web.

Construire une relation sur internet

Le marketing numérique est désormais largement responsable de l'établissement du rapport entre un client et un fournisseur de services B2B. L'utilisation des données pour suivre le " langage corporel numérique " et identifier les prospects est un processus devenu commun.

Comme en marketing B2C, le travail en amont est primordial. Aujourd'hui, les réseaux sociaux sont l'arène dans laquelle se jouent les réputations. L'emploi de gestionnaires de communautés est recommandé pour entretenir l'image de la marque, et interagir avec le marché. Ces techniques doivent être utilisées en corrélation avec le marketing email (newsletters) et web (site internet, blog).

Dans le cadre d'une vente business to business, le marketing intervient à plusieurs niveaux : l'entretien de l'image et le contact avec les communautés comme détaillé ci-dessus ; l'identification et le profilage des prospects ; la création de messages ciblés qui opèrent comme un " call to action " ; le décodage des signaux qui indiquent qu'un acheteur est prêt à passer à l'acte ; l'élaboration des outils nécessaires à la démonstration du vendeur ; le suivi des activités marketing pas à pas afin de confirmer leur utilité.

Des processus de vente longs

Nous le disions au début de cet article, le marketing B to B et l'e-commerce ont beaucoup de points communs. Tous deux se basent sur des processus de vente qui se concrétisent sur la durée. Les outils de l'un comme de l'autre ont ainsi tendance à se ressembler. Dans une conjoncture de crise toujours plus concurrentielle, les deux secteurs auraient intérêt à partager leurs techniques de vente pour maximiser leurs chances de succès.

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